主持人：这场平行会议主题是：三供应链管理——从战术到战略。无论是智能制造，还是双方融合，还是将来整个服装行业转型升级的一个重要的方面，就是供应链。

　　如果没有供应链的配套，没有供应链的协调则什么也做不到。下面有请韩都衣舍电子商务集团股份有限公司营销中心副总经理李恒凯先生、雷迪波尔服饰股份有限公司副总裁卢山先生，以及定制加（深圳）科技有限公司合伙人梁威先生为大家分享他们的精彩观点。

图：中国服装协会副秘书长兼产业部主任杜岩冰主持平行会

图：韩都衣舍电子商务集团股份有限公司营销中心副总经理李恒凯

　　李恒凯：供应链整体合作的发展趋势，归结到一点，就是提升效率。面料企业、面料加工商和服装企业，包括互联网品牌都会面临一个同样的瓶颈：到了我们的销售旺季，往往不能得到及时的反馈，这个问题怎么办？我们总是这件事情而纠结，如果用最先进的AI也只能提升30%的效率，剩下的70%怎么解决呢？我们最终得出来一个结论，就是订单前置。就是在销售旺季来临之前，我们已经把订单下给我们的服装加工企业和面料制造商，这样我们销售最重要的环节当中就会有最合理的库存。

　　其核心问题就是数据化决策。用数据化决策来解决订单前置的问题。数据化决策分三个模块。我们都知道我们在市场中行销货品或者市场运营过程中需要关注的四大业务模块就是产品、营销，还有CRM，还有最核心的供应链。有了四大核心板块，我们才会延伸出我们整体行销货品的行为。

　　我们把数据先分为内部数据和外部数据。所谓的内部数据就是我们现在韩都动力基本上有6000万个活跃公司，还有2000多万个非活跃公司。外部数据就是整体市场上包括阿里、京东、唯品会，包括行业上、服装协会提供的一些平台数据。

 　　由这些外部数据，我们通过我们的系统层面，把这些材料通过运算系统作为具体供应链的分子和元素，作为一二三级，我们把它作为不同大小、不同属性的原材料进行运算。

    　另外一个维度，是如何看待我们这些数据。消费者年龄是是个动态数据，供应工厂、面料公司或者加工企业会迁厂或者会增加人工，或者临时招聘大量的临时人员，也是动态数据，所以说我们在运算某一个点的时候，会相对地把某些数据作为静态数据，把一些数据相对会产生变量和变化的这些维度作为动态数据库，运算完之后会得出相应的结果，最后得出我们想要的结论。

 　　比方说是法系少女，或者是日韩风。生产就会催生出来我们需要什么样产量的服装企业来给我们制作加工？什么样的面料、面辅料做相应的筹备，企划部会准备多少现金流，准备什么样的付款周期。仓储物流需要用多大的库存来匹配销售旺季到来之前需要的空间，还有人员。

       第二个层面是数据层，我们把所有的数据通过自己的算法写入我们的系统内，第三个就是我们的平台层，把它实现于大家能读得懂、看得明白的图或者是数据，到最后运营到我们这些相应自己研发的系统，包括OMS和WMS、HCRM。

 这只是我们的内部测算，我们认为这还不是事实真相，只能说是接近事实真相。接下来，我们用市场Top前10所有的数据，对我们测算的数据进行补充和校正，选定市场决策出来的几个款式，得出来相应的结论。从而就会得出来无袖是多少，短袖多少，包括用何种面料，把这些数据下到面料工厂，在3个月之内拿到我们相应的订单的货品。     

图：雷迪波尔服饰股份有限公司副总裁卢山

 　　卢山：现在我们做品牌的企业有一个很大的痛点：中间费用越来越高，这一点大家都有感受，我们的物流费用，在终端的商场扣点，包括租金，这些费用越来越高，所以我们现在是很难转型。

 　　在这里我提供几个解决方案。

 　　第一，是从外贸企业找突破点，他们在整个测算、价格、交期上面都有优势。我们公司自从在寻找供应链里面大量地引进外贸企业之后，我们的采购成本平均大概下降了20%左右，而且交期更加准确。

 　　第二，如何拓展海外的供应链资源？在今天这样一个国际一体化的时代，我们大多数的服装企业很少想过到国外去加工，想过加工的可能也就是到东南亚一些价格相对便宜的地方去，而实际上现在我们中国制造业的优势已经急剧下降。我发现欧洲的整体价格低于我们中国的价格。

 　　以保加利亚为例。保加利亚人口有600多万，是一个半农业国，但是它的工业基础很好，这一点东南亚没法比，它的水、电、气、公路等基础设施非常完善，人均月工资在240-300欧元之间，折合人民币2400元，而且保加利亚的工人是接受加班的。第二个是罗马尼亚，它是欧洲服装的生产大国，很多国际顶级奢侈品都在罗马尼亚生产，很多人已经从中国撤走，包括像阿玛尼，还有一些英国的（英文）品牌、宝格丽等。罗马尼亚的情况跟保加利亚差不多，但是基础设施更完善，其人均工资比保加利亚贵一点，350欧元。欧洲还有一些国家，比如说葡萄牙算是西欧国家，而且它的制鞋、制衣的传统非常悠久，它的价格略贵一点，也就是相当于中国的水平，月工资大概是500欧元。

 　　第三个我们想突破之路是改变传统的下单模式。在我们的产品当中，我们是根据大数据，我们把产品分成了三类产品。第一个叫做常规的畅销产品，不需要每年去开发很多东西，每年都有翻单的产品，我们不需要每年去做，这个东西成本非常高，所以我们是针对这种常规的畅销产品，我们是规模工厂，淡季生产，我们把量做得多一些我们也不怕，我们强调的是性价比。

图：定制加（深圳）科技有限公司合伙人梁威

   　梁威：正如刚才两位嘉宾讲到的，在目前成本高启的情况下，我们看到对供应链有几个基本的要求。

 　　第一个是多种供应链的混合，可能就像我们搞制造技术一样1.0，2.0，3.0，4.0的混合；第二个是大家越来越讲解柔性应变能力，大家越来越少谈到效率和速度；第三个是供应链要赚钱，不能光花钱，不能每天造出几个亿的库存，这是一个大的趋势。我们看到一个重要的变化就是多种供应链模式混合的模式，那么比如说传统的订货模式就是大家做了几十年，这种模式对于一些品牌引领力比较强的，并且对于市场需求把握比较准的这些商品用这个模式仍然是合适的，他讲是高效生产、深度分销。第二个模式快反模式，也是最近十年谈到最多的模式，我们看起来快反模式适用于什么样的产品？大众的，时尚程度高的，但是需求变化比较大，需要有多样化满足的，快反模式对于供应链的要求也是最多的，这里面有几个策略，包括在企划的过程中考虑到面料的通用性。在商品开发的时候，提高改款和超款的转化能力，有一个很强的统一计划性进行产业协同。在销售商按周上市，每月上新，在库存分配上343的结构，这个模式一会儿做一些分享，这个模式也是很多企业想学，但是做不到的，因为背后需要数字化的支持。现在还有新的模式是定制模式，特别是从男装、高端女装已经形成了趋势。

 　　在企业里面，多种品牌和多渠道运营的时候，你会发现这三种模式混合在一起，企业采取一种模式已经不能满足企业的需求。我下面就分享一个案例，这个案例也是一个服装上市企业，它同时使用三种模式，第一个是优化订购模式，推行四季订货；第二个是产销协同，把售权率提高到85%；第三个就是在全球协同支撑。

图：平行会现场

　　要做到这样的一个战略支撑，具体要以下几点：第一个是财务优化，这个目的是为了激发每一个单元的活力，不要每次开会的时候销售埋怨生产，生产埋怨商等等；

 　　第二个就是建立产销协同机制，包括缩短发货周期等等，这块具体的目标提出量化的提升周转率，如果十几亿的鞋每年的直接资金收益达到几千万。这下面建立一个管理可视化的平台，最后用系统来支撑。产能协同的目标，就是减少库存，提高周转。

 　　我们做了大协同的概念，大家可以看到从前端的商品企划阶段就要去思考，我们这一季的商品结构是什么？商品日历怎么配？订货的指导是什么？商品启发是核心也是灵活，也是大脑，它控制设计开发的进度，产品管理是后面一切数据化的技术。第二个是季前计划，就是把需求搞清楚，其实对于市场吃得非常不透，缺数据，第二个是这些做计划的人对终端不敏感，实际上根据销售计划形成战略供应商发展，这一部分其实我们认为是产销协同的根本。有了这样一个计划基础之后，后面才可以真正地实行。包括面辅料采购，根据需求进行备料，然后管理整个环节，特别是做生产管理。

　　生产管理过程中需要去管理、面料、染色、出库、生产的整个进度，包括一些外发工序的管理，根据我市场情况，按照一定的模型去算帐，看看现在能不能满足，所以功课都做在前面，但是还有很多事情做。比如说科学的配货、补货等等，这些东西都是常规的套路，但是要把整个过程串起来形成一个可视化，这个就是要求很高。

   我们做这样一个供应链优化的最大感受是什么？系统容易建，流程容易画，但是最大的问题是下面的变革。供应链的优化项目，50%在于设计，另外50%在于落地实行。