尊敬的孙会长陈会长还有行业协会的领导们以及全国的服装行业的同仁们大家上午好，非常高兴有这个机会来代表森马在大会上面介绍一下森马的一些情况。

　　今天的主题是协同和增长的新动力，刚刚陈会长介绍了国内和国际的形势，在我们看来我们也遇到宏观经济的下行影响，而且在这个经济形势的影响下，服装占比的消费也受到一定程度的挤压。整个经济增长的红利在有限的情况下，我们也有一个深刻的判断，就是要去推进创新，只有通过商业模式的创新，我们在上下游的模型改变以及积极拥抱产业科技产业带来的转变才能够带来新的增长。作为一个品牌企业来讲如何构建在上下游、全产业链的协同发展也会成为企业发展的一个最重要的原动力。今天我们的主题就是高度协同下面的增长新原力。

    　从四个方面介绍过去几年品牌、企业在做的工作：

    　第一，上下游协同。第二，我们在全渠道上面、品牌建设上面的协同。第三，我们在国际化、国际并购、国际资源整合上的协同。第四，多品牌协同，作为现在也是一个大的趋势如何推进多品牌的发展，如何构建大的平台支撑做协同的工作。

   　上下游协同是最终工作的出发点，也是最终要满足要提升的对象，如何在企业内部去构建新的组织新的工作方式，在企业外部如何更好协同上下游开展协同是我们的核心关键。我们举一个案例，在羽绒服装上面的品类，大家知道作为品牌公司来讲，我们的服装品类是非常多，又分男女、又分不同的产品风格等等，我们在公司内部就构建一个由产品的企划、设计、技术和生产构成的小闭环，由以前的职能制，生产部、企划部、销售部等等职能部门转化成为复合的，多工作维度成立的工作小组成为一个特种部队的模式，形成一个快速反应的体系。在羽绒服品类特别关注到天气的变化，气侯的变暖，我们也看到羽绒品类作为一个大件，成为服装品牌公司的主要收入来源。

   　我们也特别分析到衣着，我们关注到消费者的变化去做更多的调研，消费者的座谈，通过社群化的营销，通过会员的链接听到消费者的声音，重新复盘商品结构，我们畅滞销水准，清晰看到消费者对羽绒有什么需求，我们在内部整合资源，面料开发、版型技术以及设计以及跟零售伙伴共创，跟消费者共创找到消费者要的产品。在上下游上面跟顶级伙伴开展合作，森马上游有30多个上市公司，他们在原材料、辅料、成衣上面有更多的技术研发，有技术的水准，为了满足这个产品的需求要做技术的迭代，满足用户的需求。2018年通过四个月的努力我们做整个的复盘，做整个的协同创新，我们在2019年羽绒品类是500万件，在巴拉巴拉这样的品类上，也成为一个单品羽绒品类单品的销售冠军，12点上海国际时装周开幕，巴拉巴拉有一个大秀新宇宙系列开发出来，通过上下达到游协同，内部的协同和外部的紧密协同去做产品的迭代和创新，打造爆品来在这个细分领域创造独特的价值。

    　第二，全渠道协同。刚刚进入大会的时候看到孙会长和陈会长在现场听培训，智慧零售的整体数字化解决方案，怎么样连接门店，连接消费者，连接供应商给消费者提供购物体验的模型，就是线上线下的无误差体验方式，这也是时代的变化和互联网变化给我们企业带来的新机遇。对于我们公司来讲，我们也要构建全渠道的消费体验，消费者离开店铺可能店铺的销售是八个小时或者十个小时，离开店铺以后如何建立更好的链接，如何全角度多触点传播品牌能够给消费者带来更大的便利，就要构建线下线上的一体化服务和产品。

    我们在刚刚过去的米兰时装周，森马推出一个双城计的系列，我们在品牌、早期的研发，构建好的品牌概念，给消费者带来良好的体验，我们特别把世界上最出名的城市和中国的城市气质相同，包括伦敦和深圳链接起来，纽约跟上海，把米兰和成都，巴黎和北京建立链接，邀请独立设计师，通过米兰时装周的发布，即看即买的模型打造全渠道的品牌体验。

    第三，国际化协同，美国、中国、欧洲是最重要的三大国际市场，中国在时尚、服装领域的开放度也是最高的。如何去整合国际的资讯、资源来推动品牌的国际化？体验的国际化和创意、设计国际化？这是我们在过去的十多年时间持续努力的工作。我们在巴黎有构建专门的研发设计中心，我们自己的，去年也收购了一个在法国的集团，他有十五个中高端的品牌。我们自身也有几个儿童美国品牌在运行，我们也跟法国的有几十年历史的品牌，他们以创意、设计见长我们建立连接，建立品牌与品牌之间的跨界，品牌与品牌之间做连接来共创，来满足中国消费者的需求。

    　我们也积极整合外部的设计顾问咨询公司，我们有两家公司也是合作了十多年，一是贝克莱，二是西班牙的瓦诗蕾来做研发和创造，以前我们在网络不是那么发达的情况下，他们的团队会每一两个月来共创，我们也会安排团队去欧洲共创，现在我们是实时的交互，实时的链接和共创来将欧洲最新的时尚和中国最本地化的需求建立好的链接，按创意、时尚的产品能够满足中国的消费，让中国的消费者的消费视野、被时尚的感染能够建立更好的协同。这是我们在国际化方面做的协同。

    　第四，多品牌协同，森马除了有23年历史的品牌，17年的巴拉巴拉品牌，我们也跟德国的公司美国的公司在做品牌的授权，还有品牌零售的业务，同时我们也自创一些儿童类品牌和承认品牌，我们是一个多品牌的公司。如何把多品牌的价值和链接能够发挥它的协同效应？在两个方面有协同：

    　一是供应链协同，森马的持续性跟国内最顶级的服装供应商建立深度的链接和合作，我们也是因为有协同的采购，我们跟研发机构在原材料的创意和研发上做协同，我们也在大中原材料采购，基础的面料、辅料开展深度的协作，包括线上线下做协同满足季节差的变化，让我们的产能更加稳定，在我集中原材料上进行采购，包括我们有欧洲一家公司在中国、东南亚去做采购的协同，所以我们通过并购也将中国和东南亚制造能够建立更广泛的采购平台。

    　零售端构建一个协同，杭州有电子商务公司，通过这个公司去推动跟线上平台的协同，跟阿里、腾讯、京东、唯品会开展品牌的协同，能够拿到比较好的商务条款，也能够获得优秀的流量。在中心城市，在全国八个中心城市构建区域运营中心，多品牌在进驻线下门店的时候就有一个很好的基地，也是贴近甲方，贴近零售伙伴，贴近门店，通过零售的协同，把品牌在终端有比较好的呈现。

   　 总体来讲我们也是通过在整个股份公司搭建一个大的平台，当中有供应链平台、零售支持的平台、IT数字化平台、人资财务信息化平台；我们希望通过对内对外的协同，通过国际的资源整合，促进企业可持续增长和发展，过去几年我们在这个道路上不断做整合各集聚，真正推动品牌的可持续成长和发展，通过这个大会也一起跟大家共勉，也请大家给我们指正，共同推进中国品牌的发展，中国品牌在中国取得成功，也能够在中国世界通过中国品牌的成功在世界取得更大的发展和成长，谢谢大家。