5月12日，中美两国在日内瓦发布经贸会谈联合声明，让持续升级的关税争端迎来阶段性缓和——美方取消共计91%的加征关税，中方同步调整反制措施。市场反应积极，道指期货应声上涨，显示出投资者对贸易环境改善的期待。不过，国际贸易政策仍存在较大变数，高悬的达摩克利斯之剑依然时刻威胁着市场的稳定。“即便关税松动了，我们也不敢松懈。”一家服装外贸企业负责人坦言，其公司海外订单一度占比达90%，但如今，美国客户正不断压低价格，甚至试探性地问：“你们有没有在海外建厂的计划？”
这样的困境并非个例。从东莞毛织到南通家纺，从柯桥纺织到温州男装，纺织服装外贸企业正面临前所未有的转型压力。面对海外市场持续的不确定性，越来越多的企业开始将目光转向国内，试图找到新的生存空间。
然而，外贸转内销绝非简单的市场切换。国际标准如何适配本土需求？代工企业如何从“贴牌”转向“创牌”？电商直播能否成为破局利器？本文将剖析多家企业的转型实践，探寻外贸转内销的可行之道。
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做过外贸的人都知道，接到一两个大单子，一年就对付过去了，连款式细节都由订货商提供，久而久之，人都被养“懒”了。如今转型做内销，设计、生产、销售，样样都得自己来，自然是酸甜苦辣百味俱全。在广东东莞，鸿民国际是一家有着30年历史的外贸鞋企，长期为纪梵希、拉夫劳伦等国际品牌代工，年出口500万双鞋，产值达10亿元。4月份开始的关税上调，让鸿民国际成本大幅上升，客户为了降低成本，要么减少订单量，要么压低价格。对此，作为“厂二代”的唐大昭也感觉有些无力：“因为美国是我们的主要出口国，之前的关税战影响还是蛮大的。一是原本5、6月份的订单都在往前排，希望赶在下一波加税前早出货早发出；二是订单量确实有减少，部分之前已经下单的客户，决定暂时取消，持观望态度。”近年来不断的贸易摩擦让鸿民国际将视线投向国内，作为鞋履代工巨头，公司没有贸然切断与国际客户的联系，而是采取了“两条腿走路”的策略——在维持部分外贸订单的同时，推出自有品牌MUX、a.tesmilan等，主打国内中高端市场。“以前订单稳定，我们只需要按客户要求生产，现在突然要自己做品牌、做市场，压力很大。”唐大昭也坦言。创牌之路并不平坦，起初，鸿民国际尝试线下铺货、入驻天猫，但效果不佳。“我们习惯了代工模式，对品牌运营一窍不通。”唐大昭回忆说，直到2020年，公司试水抖音直播，创建“鞋匠双子星”IP，才逐渐打开销路。如今，其直播间日均GMV突破10万元，2024年全年销售额突破3000万元。在东莞松基针织有限公司的车间里，电脑横机正快速织造着一件件毛衣。这家有着30多年历史的港资企业，长期为美国高端品牌、潮流品牌代工毛织产品。早在疫情期间，公司就经历过外贸波动，公司业务经理何继春回忆说：“当年本该赶订单的时候，我们却遭遇了美国客户的压价，甚至直接取消订单。”松基针织一笔7万多美元的货款还因客户破产无法收回，幸亏通过出口信用保险挽回了1.9万美元损失。“这笔钱对我们很关键，支撑了国内市场的开拓。”财务负责人李峰峰说，公司随后专门成立了电商部门，运营1688平台，内销订单也迎来了50%的增长。这些案例揭示了一个残酷现实：代工模式虽稳定，却极度依赖外部订单，一旦国际市场动荡，企业便陷入被动，唯有自主创牌，才能真正掌握命运。
